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从辛巴带货看快手直播带货的底层逻辑
  
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01 |内容生态、社区氛围和旧铁路经济为货物运输奠定了基础

许多人发现了这样一个现象:许多快线主播在成功销售货物的同时,在演播室里说三道四,大喊大叫。追溯这一现象背后的原因,它们与快速通道独特的内容生态、社区氛围和旧铁路经济密切相关,也是快速通道现场交货的基础。

一方面,我们会看到玉石工厂的小弟弟在测试玉石质地,工厂的老板在摊位上批发衣服,农民们在农场养鱼,收集蜂蜜.总的来说,速战速决的内容真实、生动、包罗万象,而真正原始的生态内容更容易在粉丝中建立信任。

除了内容本身之外,短视频的创作者比那些颤抖的短视频更关心该内容是否被平台推荐。快手的最大特点是旧的钢铁经济。主持人自上而下默契地实施“老铁”制度。创作者更关心的是他们能否通过各种互动方式与粉丝相处。锚越是让球迷感觉友好,没有距离感,球迷对锚的粘性和忠诚度就越高。

老铁经济的一个突出表现是其独特的互动秒列表机制。在粉丝疯狂地为主播刷礼物以赢得礼物清单上的第一名后,主播为了感谢刷清单的粉丝,会呼吁粉丝区关注此人,刷第一名的粉丝可以利用主播的人气来销售商品。可以说,快手的互动秒列表机制在粉丝和主播之间形成了互利的关系,将快手的旧铁社区属性推向了相反的方向。

辛巴进入快手时,充分利用了秒列表机制。从一开始,他就开始在几个大头主播的直播室里疯狂地刷礼物,获得了“大浪”的感觉,创下了三个月内粉价上涨795万元的纪录。

在积累了大量粉丝后,辛巴没有急于出售商品。相反,辛巴通过与粉丝们的密切互动,树立了“农民之子”、“诚实商人”和“年轻人典范”的形象,并把自己变成了一个“积极激励能量”的人。

与李佳琪的“买就买”不同,辛巴的传统销售策略是:“如果你需要就买,如果你不需要就不要买”。在与粉丝建立情感联系的情况下,辛巴在直播房间里通过红包和幸运抽奖来增强自己的力量。他也曾经向粉丝展示过他真实的一面,比如黑粉和哭泣。即使是因为一瓶葡萄酒的价格从品牌经销商的脸上撕下来.在展示他真实气质的同时,他也加强了与粉丝的铁一般友谊。

除此之外,这是快速锚对交通的极端利用。我们也许能从辛巴玩商品的三种主要方式中感受到这种“极致”。

1。辛巴将在正常直播中与他的学徒或合同主持人一起销售商品,以引导粉丝注意学徒的账号。例如,今年辛巴的新女性新兵在两个小时内创造了近80万人的记录。这种大尺寸小尺寸的游戏方法也可以用在大型电子商务促销的时机:许多小尺寸和大尺寸形成了一种互相带货和排水的协同增长效应;

2。辛巴使用其签约的主播在轴心现场直播,并在特殊时段使用“卡位”,配合主播的直播室,以精选的优势来排干和销售商品。通过特定时间段的卡点,专门指定专人来促进销售量的几何增长。

3。利用直通车属性提高单一产品的自然搜索排名,获得更多的站内流量;通过直播,吸引大量站外流量进入淘宝店,这是站外流量驱动站内流量的典型方式。

除了这些动作,辛巴还利用星星的影响做了一个圆圈。例如,在今年的618电商节期间,郭富城将自己的洗发水品牌AKFS带入辛巴的工作室,在5秒钟内售出165,000瓶。

总结辛巴的受欢迎程度,我们可以看到辛巴的购物模式是资金

在快车道上,主持人倡导最佳性价比和产品直销。原因很简单。快速通道主要覆盖三线和四线城市正在下沉的市场用户。不同于说服第一和第二层的消费者买单,说服陷入低迷市场的消费者购买产品,有必要告诉用户为什么他们的产品更值得购买,为什么他们的产品更有优势。正如一位业内人士所说:在快手里,你不能谈论品牌,而是谈论性价比和实用性。

然后问题出现了。快速玩家如何获得最佳性价比?

首先,这可能与快速玩家的锚属性密切相关。从整个快手(fast hand)的锚属性来看,快手在工厂、原籍国和产业链中拥有大量锚,它们的直播内容也与其属性相关联。例如,许多快车道主播将直播他们的果园、摊位、店面和工厂,强调产品来自“他们自己的工厂”。这种直接展示产品来源和产地的销售方法,可以使用户对产品有一个直观的了解,从而增强他们对产品的商誉和忠诚度。

此外,快手(Quickhands)还通过产业带的布局帮助主播在源头建立直播基地,积极配合主播从源头带来商品的需求。工业区实时电子商务的核心是围绕类别选择和质量控制、丰富的产业链资源、第三方服务等环节运作,形成“好源”模式。

所谓“货真价实”是指锚省去了中间环节,将高质量的工厂与原产国直接联系起来,从流量和资金两个方面提升了商家的产业价值和信任价值。快速玩家将以他们自己的平台信誉作为支持。

例如,快手为珠宝玉石产业带推出了“快手见宝”聚合页面。此页面上的商家可以获得标记平台的官方认证和认可。此外,快速通道(Fast Track)还发布了“可靠商品”计划,引入高质量的商户资源和供应链……有了官方的认可,商户将能够大幅提高转换率和回购率。例如,在去年的“116卖王”活动中,根据快手发布的数据,快手锚娃娃的粉丝回购率达到75%,这非常令人惊讶。

此外,快速通道还开通了外部电子商务渠道。目前,品多和京东已经出现在快步店的购物车中。随着淘宝和天猫此前的联网,快速通道已经基本实现了与主流电子商务交易平台的完全连接。通过主持人的直播室,一端与工厂的产品连接,另一端与旧铁扇的用户连接,从而实现所选产品与用户之间的高度匹配。

在这种模式的推动下,越来越多的快线锚选择建立自己的品牌和仓库,贴出自己的标签和送货,将性价比最高的优质产品直接带给快线老铁路用户。据统计,辛巴曾在10分钟内卖出泰国短乳胶厂,6小时内总销售额达到1.8亿英镑。辛巴能够带来货物的原因不仅仅是他自己的原因,也是因为平台商业模式和规则的完全使用。

例如,当他卖蜂蜜时,他去养蜂场,卖泰国乳胶枕头,然后去泰国工厂。有时他会通过直播直接展示产品的生产过程,甚至是降价和降价的过程,从而赢得粉丝的信任。在外部电子商务频道上,辛巴在《快手》中有“辛巴818”,在《天猫》中有“新抱负”。通过直播,快手和淘宝已经完全开放。

不难看出,快速建立“产业带”的目的是建立自己的电子商务生态系统。

首先,我们将进一步完善商户的建立,使他们能够依靠“产业带”资源在快速销售的电子商务平台上销售商品,改变产业链中的各种角色及其分工,增强平台在电子商务产业链中的话语权和信任价值。

第二,许多国内生产企业和工厂都有生产能力但缺乏品牌

例如,账号“三一重工”在快车道上的第一场现场直播是一名工程师现场讲解压路机强大的功能和推广机制。在线粉丝只有几百人,但是一小时的直播收到了31个压路机的定金,所有这些都在后期成功转化为交易。

为什么快速销售商品会有这样的结果?

不同于平台上公共域流量的分配机制,如抖动等。快手是普惠基尼系数社区的分散分配机制。普通个人的具体内容可以获得相应的目标用户流量,视频推荐更加分散和凹陷,更容易沉淀私有域流量。私有域流量的价值在于提高目标粉丝的准确性和信任度,而信任关系可以促进有效的转换。

根据二手系统发布的《快手平台电商营销价值研究》数据,32%的速手用户会购买产品,因为他们相信主持人的推荐。

除此之外,源于原始生态内容真实性和私有域流量信任价值的KOC营销模式提升了锚的交付效果。

例如,三一重工的直播以一线员工参与内容创作为特征。由于缺乏镜头性能方面的经验,他们的直播更加真实和简单。这实际上是科威特石油公司的营销模式。

所谓的科威特石油公司是深刻体验产品的消费者。他们分享的大部分内容是他们自己的个人经历。营销过程更注重与粉丝的互动。虽然内容粗糙,但它带来了很高的信任价值和交互价值,因为它足够真实。它可以暴露平台(公共域流量)并实现极高的转换(私有域流量)。

基于科威特石油公司的现场交付创造了许多销售案例。例如,快线用户播放的“娃娃”每小时平均营业额为100万元。在内蒙古乌拉盖草原,18万粉丝的账号每年可以卖出4万斤牛肉干。四川仁寿的一个10万粉丝账户一年可以卖出30万斤橘子。藏族女孩葛荣珠曾经用快手在一个月内帮助全村销售了价值30多万元的冬虫夏草。在《义乌网红》中,严博一个月内售出35万件羊毛衫批发.

04 |快手直播的未来在哪里:中腰操作、女性用户价值的刺激、质量传递

总体而言,快手关注内容丰富的人,“老铁”粉丝粘性高,与商品持续的私人流运营和营销联系更加稳定。

根据业内一家短片组织的统计数据,在9月份表现良好的快线递送主播中,有3名粉丝在500万-1000万之间,贡献了榜单总收入的11.52%。拥有100万到500万粉丝的主播数量最多,共有9个,占榜单总收入的30.95%。

因此,相对而言,快速通道实际上更注重腰围的操作。例如,快速通道发布的“双10计划(Double 10 Plan)”一方面进一步鼓励创作者,另一方面加强本地服务,通过提供各种功能和商业工具,帮助腰底兑现困难的中小企业快速积累粉丝,实现转换和兑现。

快手很聪明。因为从生态学的角度来看,中间腰部锚的生长可以使平台更加繁荣。与辛巴相比,快手希望将来能在平台上孵化数千万只“中小型”辛巴。

从用户角度来看,淘宝直播用户主要是25-35岁的女性。根据QuestMobile用户档案数据,女性在Chatter应用基本用户中的比例相对较高,而男性用户是主要力量,占53.3%。因此,从另一个角度来看,在未来,玩家刺激女性用户价值的速度也值得思考。

来源:QuestMobile

此外,尽管快手直播在粉丝的社会粘性方面有优势,但直播电子商务的考验仍然是重新购买率和产品质量交付。如果产品缺乏质量保证存在问题,随时都可能导致品牌危机和信任危机。快速行动电子商务网站

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